На Madeira Games Summit провели воркшоп: руководители студий и топ-менеджеры сначала писали питчи игр, затем проектировали инвестфонды, собирали портфель и переписывали свои питчи с учётом нового опыта.
Ключевой результат: получив гипотетический $1 млн, почти никто не создал фонд, который инвестирует в игры. Участники, только что эмоционально защищавшие оригинальные игровые концепты, сами сместили капитал в инструменты, инфраструктуру, платформы и экосистему Roblox (платформа, где пользователи создают и монетизируют свои игры). Меньше половины всех виртуальных денег ушло на «контентные» игры.
Один из участников сформулировал парадокс: «Я буквально построил инвестфонд, который не профинансировал бы мой же питч».
Разрыв мышления: разработчик vs инвестор
Главный инсайт – языковой и ментальный разрыв. В роли разработчиков участники говорили о видении, эмоциях и геймдизайне. В роли инвесторов – требовали доходность, структуру возврата и защиту от убытков.
Ни один из первоначальных питчей не содержал конкретных метрик доходности и сроков, хотя при проектировании фондов все закладывали чёткие таргеты по возврату инвестиций. Вывод: умение думать как инвестор есть, но оно не переносится в формат питча.
Отмечено, что инвесторы, которые остались в играх после неудачных опытов, стали более риск-averse. Это повышает требования к тому, как разработчики обосновывают снижение риска: через демо, плейтест-платформы, валидацию рынка, выход на новые рынки с локальными платёжными решениями.
Практические рекомендации по питчу
Из дискуссии сформулировали несколько конкретных советов:
- Начинать питч с экономики: ожидания по доходности и чёткий горизонт (когда и как инвестор вернёт деньги).
- Чётко понимать тип капитала: нужен ли аванс издателя, долевое финансирование (equity) или ревшар; не ходить с контентом в фонд, который инвестирует только в тулзы и технологии.
- Разговаривать с менеджерами фондов заранее: задавать прямой вопрос «как вы зарабатываете деньги?»; даже 15 минут такого разговора сильно повышают качество питча.
- Нужны «переводчики» между мирами разработки и инвестиций – люди, которые понимают обе стороны и помогают упаковать проект под инвесторскую модель.
Стратегия последовательных питчей
Отдельный вывод – большинство студий сразу идут к «мечте» (топ-издатели, крупные фонды). Предложена другая последовательность:
- Сначала – друзья и отраслевые контакты: собрать фидбек и отшлифовать структуру.
- Затем – фонды/издатели, которые с высокой вероятностью откажут: использовать их реакции для улучшения предложения.
- После – «лонгшоты»: маловероятные, но крупные цели.
- И только в конце – «настоящие» целевые инвесторы, уже с отточенным питчем, после десятков прогонов за 9–12 месяцев.
Идеи по изменению индустрии
Участники предложили:
- Создавать структурированные форумы/форматы, где разработчики тренируются мыслить как инвесторы до реальных питчей.
- Разрабатывать фонды под специфику игр: ревшар-модели, синхронизированные с циклами разработки, а не с классическими фондовыми циклами.
- Нормализовать сделки формата «три игры» – это улучшает «портфельную математику» для инвестора и даёт студии больший горизонт планирования.
Итоговая мысль: деньги в индустрии есть, хорошие игры тоже. Между ними – проблема перевода. Когда разработчики садятся на место инвестора, они быстро начинают мыслить нужными категориями. Задача – приносить это мышление в каждый питч, а не только тогда, когда речь идёт о собственных деньгах.
Выводы
- Разработчики и инвесторы мыслят по-разному: видение против доходности и управления риском.
- В питчах почти всегда не хватает конкретики по возврату инвестиций и срокам.
- Нужно заранее понимать тип капитала и мандат фонда, а также говорить с менеджерами о том, как они зарабатывают.
- Эффективнее выстраивать долгую последовательность питчей с тренировкой и итерациями, а не сразу идти к ключевым инвесторам.
- Индустрии нужны специальные фондовые структуры под игры и люди, которые переводят язык геймдева на язык инвестиций.
